четверг, 10 мая 2012 г.

Главная страница

СЕМИНАР 1 июня. Как благодаря полевому обучению увеличить продажи компании в несколько раз.

Вот, проблемы, которые чаще всего волнуют руководителей
       ·         Через дилеров/филиалы продаются только дешевый и акционный товар?
       ·         Менеджеры  окупаются и приносят стабильную прибыль только через полгода, а то и год?
       ·         Выполнение планов по продажам остается только в проектах?


Вот, проблемы, которые чаще всего волнуют  внутренних тренеров

  • Внутренний тренер проводит обучение, однако оно не так эффективно как хотелось бы?
  • У внутренних тренеров есть навыки и знания, как проводить аудиторные тренинги, а где узнать секреты того, что делать “в полях”?
  • Что должен делать внутренний тренер, чтобы отдача от персонала была максимальной?
  • Тренинги для тренеров пройдены, а что дальше?
  • Как сделать из внутреннего тренера работника, который приносит компании много денег?
Если Вы хотите увеличить продажи Вашей дилерской сети, то этот семинар для Вас!

Дата: 1 июня (10:00-18:00)

Целевая аудитория: Коммерческие директора, директора представительств, директора по развитию дилерской сети, менеджеры по персоналу,  внутренние тренеры, бренд менеджеры.

Хотите знать:
Как сделать, чтобы новый сотрудник отдела продаж окупался и приносил прибыль через 1-2 месяца, а не через полгода?
Как привлечь больше дилеров к своему бренду?
Как сделать так, чтоб дилер осуществлял продажи преимущественно Вашего товара?
Как повысить результаты работы Ваших лучших дилеров?
Как оценить эффективность работы внутреннего тренера?
Как организовать индивидуальные тренировки менеджеров по продажам?
Как тренировать в менеджеров по продажам в «поле»?
Как увеличить продажи дорогих, высоко маржинальных товаров?

На семинаре никакой воды. Будет дана только голая практика и успешные действия,  гарантированно приносящие рост продаж.

Узнайте секреты раньше Ваших  конкурентов.

Ведущий семинара: Любовь Сторожицкая. Внутренний тренер «ООО Метротайл-Украина», руководитель отдела продаж.
Все  применяет на практике, и проверяет эффективность. Проводит индивидуальное обучение в "поле" с реальными клиентам, показывая личный пример менеджерам/продавцам.

Длительность: 7 часов.

Место проведения: Киев, ул. Марины Расковой 11А, оф.305

Скидки за раннюю оплату:

При оплате до 17 мая, стоимость – 1200 грн;
При оплате до 24 мая, стоимость – 1300 грн;
При оплате до 29 мая, стоимость – 1400 грн;
При оплате 30-31 мая, стоимость – 1500 грн;

Скидки при заказе 2-х и более мест:

для 2-х человек – 10%
для 3-х человек – 15%
для 4-х и более – 20%.

Для того, чтобы зарегистрироваться на семинар, заполните регистрационную форму, нажав на кнопку "Регистрация"
Регистрация
Если у Вас возникли вопросы,
Позвоните нам: (044)361-30-23
Напишите нам письмо: biz@compas.in.ua


среда, 9 мая 2012 г.

Как благодаря "полевому" обучению можно увеличить продажи в несколько раз

В каждой профессии есть «звезды», «середнячки» и «двоечники».

Чем отличаются эти категории работников друг от друга?

Давайте рассмотрим эти отличия на примере менеджеров по продажам.

Чем отличается хороший менеджер по продажам от плохого? 

Одним из критериев является наличие у хорошего менеджера по продажам коллекции успешных действий, применение которых позволяет получать больший результат, чем у его коллег.

Такие же секреты и успешные действия есть и у внутренних тренеров. Методики, которые учат всех приносят результат, однако это очень средний результат.

Однако, и самому внутреннему тренеру и компании, которая ему платит заработную плату хочется иметь максимальную отдачу.

К сожалению, такого «пятого элемента» и не хватает для того, чтобы получить взрывной супер эффект от деятельности.

Именно с такой проблемой я столкнулся, когда был внутренним тренером. Я проводил и аудиторные тренинги и полевые коучинги. Однако, не получал того эффекта, на который рассчитывал.

Сейчас очень многие компании ввели в штат внутренних тренеров, крупные компании даже создали внутренние академии. И многие из них столкнулись с такой проблемой: продажи выросли, однако того эффекта, который ожидали получить – нет.

Где же найти тот «пятый элемент», тот секретный ингредиент, который сделает работу внутреннего тренера максимально эффективной? И чтобы его усилия по обучению специалистов отдела продаж позволили увеличить продажи в два-три раза. А в особенности продажи дорогих сложных продуктов. Ведь именно с их продажами возникают основные проблемы.

И когда меня пригласили на мастер-класс внутреннего тренера и начальника отдела продаж компании, которая занимается продажами различных видов кровли – Любви Старожицкой я с удовольствием пошел. Так как слышал о фантастических результатах ее деятельности.

Именно потому, что я узнал на ее мастер-классе те секреты, которых мне не хватало, когда я был внутренним тренером компании «Витмарк Украина» (Соки «JAFFA»), я и решил принять участие в организации семинара "Как с помощью полевого обучения можно увеличить продажи в несколько раз".

Он пройдет 1 июня. Приглашаю тех, кому эта тема интересна, принять участие в семинаре. 

Валерий Пожидаев
Эксперт рынка тренингов

Интервью с тренером Любовью Старожицкой о этом семинаре:

Тренинг продаж: продуктовый, процессный, навыковый?


Тренинг продаж: продуктовый, процессный, навыковый? Часть 1
Рынок обучения сотрудников переднего края насыщен предложениями: в ответ на запрос «тренинг продаж» Яндекс выдает 35 млн. ссылок, Google – 517 млн. При этом рынок тренинговых программ недостаточно структурирован: наберите в любой поисковой системе «виды тренингов продаж» – результат вас вряд ли удовлетворит. Какие категории тренингов продаж различают эксперты? Какие задачи  решают различные виды тренингов? Какой разновидности тренинга стоит отдать предпочтение?
Виды тренингов и задачи обучения
На сегодняшний день общепринятой формальной классификации тренингов продаж не существует. Характеризуя конкретный «тренинг продаж», специалисты используют самые разнообразные наименования: «продуктовый тренинг», «отраслевой тренинг», «процессный тренинг», «методологический тренинг», «методический тренинг», «навыковый тренинг», «инструментальный тренинг», «мотивационный тренинг», «концептуальный тренинг», «тактический тренинг», etc.
Как соотносятся распространенные в той или иной степени «разновидности тренингов» с задачами подготовки сотрудников переднего края? Обратимся к традиционному перечню «результатов обучения» – ключевым составляющим «готовности к продажам» торговых представителей:
  • Знание продуктов и услуг компании (свойства, выгоды, преимущества, ценность);
  • Знание клиентов (отрасль, «болевые точки», приоритеты, возможности);
  • Знание конкурентов (номенклатура, условия, сильные и слабые стороны);
  • Знание процесса продажи (привлечение клиентов, поддержание и развитие продаж);
  • Знание рекомендуемых концепций, тактик, техник ведения диалогов продаж;
  • Умения и навыки применения имеющихся знаний и инструментов на практике.
Значительная часть приведенных выше «наименований тренингов» связана с определенным видом результатов обучения. Вооружая торговых представителей знаниями продуктов и услуг, каждая крупная организация проводит «продукт-тренинг». Компании, заинтересованные в стандартизации процесса продажи, используют «процессные тренинги» («5 этапов эффективных продаж», «9 шагов визита», etc.). Эффективность диалогов с клиентами повышается с помощью «навыковых тренингов», предполагающих отработку действенных техник и приемов установления контакта, формулирования отличий и преимуществ, преодоления возражений, etc.
Вне всякого сомнения, осмысленная классификация тренингов продаж должна отражать задачи обучения, которые решаются именнотренинговыми методами (существенное уточнение). Какие виды тренингов продаж различают признанные эксперты и профессионалы-практики?
Классификация тренингов: точка зрения экспертов
Открытые источники содержат минимальную информацию о видах тренингов продаж. Наиболее полную рабочую классификацию приводит Дейв Сейберт, президент компании The Seibert Group:
  • Методологический тренинг продаж;
  • Продуктовый и отраслевой тренинг продаж;
  • Мотивационные презентации;
  • Навыковый тренинг продаж.
По словам эксперта, сегодня в наибольшей степени распространен методологический тренинг, который «сфокусирован на осуществлении определенного процесса продаж и обучении торговых представителей применению конкретной методологии». Продуктовый и отраслевой тренинг «помогает продавцам стать экспертами в своей области». Мотивационные программы апеллируют к эмоциям и «мотивируют до тех пор, пока эмоции удерживаются на высоком уровне». Навыковый тренинг «обладает наибольшим потенциалом», но редко используется компаниями. «Поскольку небольшое число продавцов получает формализованный тренинг продаж, немногие сотрудники переднего края обучены разнообразным навыкам, необходимым для успешных продаж».
Томас Фриз, президент компании QBS Research, рассматривает три вида тренингов продаж: процессный, навыковый и продуктовый. По мнению эксперта, «большая часть тренингов продаж, доступных на протяжении более 20 последних лет – процессные тренинги. Возможно, вам известны некоторые из наиболее популярных программ –  такие, как Solution Selling™, Target Account Selling™, SPIN Selling®, Power Base Selling или Strategic Selling®». В отличие от Дейва Сейберта, Томас Фриз относит известные «методологические программы», базирующиеся на определенных концепциях и подходах, тактиках и техниках продаж, к «процессным тренингам».
Известный тренер и консультант не отрицает важность изучения торговыми представителями продуктов и услуг и формализованного процесса продаж. Однако на первое место Томас Фриз  ставит профессиональные навыки продаж: «Персональная эффективность продавца важнее, чем продукты, которые он продает, или компания, которую он представляет. Все, что вам нужно, – это присмотреться к вашей отрасли, – и вы быстро заметите, что одни торговые представители эффективнее других, хотя продают ту же самую продукцию той же самой целевой аудитории».
Несмотря на отсутствие общепризнанной классификации тренингов продаж, «по умолчанию» большинство профессионалов в сфере маркетинга, продаж, обучения и развития признают существование «продуктового тренинга», «процессного тренинга», «методологического» и «навыкового тренинга». Вопрос о том, является ли «мотивационный тренинг» отдельным видом или только подвидом одной из основных категорий тренингов продаж, остается дискуссионным.
Интегративный подход к обучению сотрудников переднего края
Разделение комплексной задачи обучения торговых представителей на ключевые составляющие (и соответствующие виды обучения) сложилось исторически. Традиционно, за «продуктовый» тренинг отвечает маркетинг, «процессный» и «навыковый» тренинг продаж обычно проводится тренерами отделов обучения и развития или сотрудниками подразделения продаж. «Методологический» тренинг, как правило, разрабатывается тренинговыми компаниями. По мнению многих экспертов, отсутствие интеграции ключевых составляющих системы подготовки торговых представителей и чрезмерное фокусирование на одном из компонентов (продукты, процессы, техники, навыки) негативно отражается на общей эффективности обучения.
«Продуктовый тренинг». Не оспаривая важность знания торговыми представителями продуктов и услуг компании, большинство экспертов и профессионалов-практиков указывают на ограниченность «продуктового подхода» к обучению. По словам Тони Леннома, регионального директора по продажам AXIOM Sales Force Development, «обеспечение торговых представителей четким пониманием предлагаемых ими решений, безусловно, важно для успеха подразделения продаж. Однако если продукт-тренинг становится главнейшим или единственным приоритетом, то возникает риск, что торговые представители будут фокусироваться  преимущественно на собственных продуктах, не уделяя достаточно внимания существенным интересам клиентов».
Джо Ипполито, топ менеджер Sandler Training, задается вопросом: «Поможет ли знание продукта само по себе вашей команде продаж в привлечении новых клиентов и получении рекомендаций? Поможет ли знание продукта само по себе формулировать значимые зондирующие вопросы, чтобы клиент смог сам «обнаружить», что нуждается в ваших услугах? Поможет ли знание продукта само по себе выстраивать доверительные отношения, определять возможности бюджета и критерии принятия решения? Вероятно, нет. Хороший продуктовый подход сделает вас хорошим поставщиком. Соедините знание продукта с хорошими навыками продаж – и вы станете доверенным консультантом и по-настоящему отстроите себя от конкурентов».
Шивани Сингх, специалист по разработке обучающих программ (Instructional Systems Design – ISD) компании CommLab, взяв за основу традиционную концепцию «продуктового тренинга», сфокусированную в большей степени на продуктах и услугах компании, предлагает более полную  интегрированную модель обучения, состоящую из четырех ключевых элементов:
  1. Понимание продукта (свойства и преимущества; информация по поводу использования продукта; действенные ответы на подразумеваемые вопросы клиентов);
  2. Понимание клиентов (изучение интересов и мотивации различных участников процесса принятия решения; знание ключевых драйверов принятия решения);
  3. Понимание конкурентной ситуации (знание конкурентов; понимание, как свойства и преимущества продукта отвечают на вызовы рынка; конкурентная стратегия);
  4. Тренинг продаж (обучение проводится с использованием сценариев и реальных примеров из практики, что позволяет объединить знание продуктов, клиентов и конкурентов).
Энтони Ианнарино, президент Solutions Staffing, призывает расширить рамки продуктового подхода. По словам эксперта, сотрудники переднего края «должны быть вооружены знанием продукта, кроме того, им необходимо умение вовлекать клиентов в эффективный диалог, строящийся вокруг продукта. Они должны быть подготовлены задавать правильные вопросы, им нужны правильные ответы на вопросы клиентов о предлагаемых продуктах… Чтобы эффективно использовать ограниченное время, финансовые и тренинговые ресурсы, которые вы вкладываете в обучение торговых представителей, сочетайте знание продукта с реальным тренингом продаж».
«Продуктовый тренинг» – одна из наиболее распространенных разновидностей обучения сотрудников переднего края. Не менее популярен «процессный тренинг», основывающийся на определенной модели покупательского поведения, характеризующий стадии принятия клиентом решения о покупке и соответствующие «этапы продажи», вооружающий торговых представителей конкретными рекомендациями по «прохождению этапов продажи» – руководством к действию.
«Процессный тренинг». Согласно определению Джона Доерра, президента компании Rain Group, «процесс – это систематическая последовательность действий, обычно сгруппированных в этапы, назначение которых – достижение специфических результатов «на выходе». Признанный эксперт указывает на целый ряд преимуществ использования формализованного процесса продаж:
  • Процесс – это руководство к действию. При отсутствии руководства мы на пути в никуда.
  • Процесс помогает людям быть более эффективными и достигать большего.
  • Процесс ограждает нас от того, чтобы заново «изобретать колесо».
  • Наличие процесса позволяет совершенствовать деятельность. Вы можете управлять тем, что можно измерить. Найдите успешных людей, определите, что они делают для достижения успеха, – и вы сможете помочь другим людям делать то же самое.
Рон Куртус, основатель Kurtus Technologies, характеризует процесс как «рациональный взгляд на то, как люди совершают приобретения, и какие необходимые этапы сопровождают покупку. Вы впустую теряете время, если проводите демонстрацию продукта, не осуществив квалификацию потенциального клиента, или если начинаете переговоры, не проведя демонстрацию. Если же вы придерживаетесь последовательности процесса, ваши шансы совершить сделку значительно выше».
По мнению Ника Морено, основателя компании National Sales Center, «освоение навыков применения процесса продажи требует продвинутого тренинга продаж. Искренне говоря, вы не сможете преуспеть в продажах без понимания процесса. Не важно, связана ли ваша деятельность с ритейлом, оптовыми продажами, В2В, продажами продуктов или услуг. Вы должны знать процесс продажи и использовать процесс продажи при каждом взаимодействии с вероятным клиентом… Слишком многие думают, что они знают процесс продажи. Однако понимания процесса недостаточно. Вам следует использовать знание процесса при каждом контакте с клиентом».
Признавая важность использования процесса продаж, не все специалисты ставят во главу угла «процессный тренинг». Томас Фриз, президент QBS Research, считает, что стандартизация процессов продаж позволяет «определить этапы продажи, использовать общую терминологию, повысить качество прогнозирования. Однако простая формализация процесса продаж сама по себе не отвечает на конкурентные вызовы, на которые сегодня приходится отвечать торговым представителям. Традиционный процессный тренинг отвечает на один вопрос: «Что должен делать торговый представитель?» Между тем, реальный вызов, с которым ежедневно сталкиваются продавцы, требует ответа на другой вопрос: «КАК действовать более эффективно?»
Известный эксперт утверждает: «Ценность тренинга на сегодняшнем рынке заключается в том, чтобы научить продавцов, как привлекать новых клиентов, которые стали более осмотрительными и меньше расположены к общению. Продавцы хотят знать, как получать больше ответных звонков при работе с потенциальными клиентами. Продавцы также хотят знать, как отстраивать собственное предложение ценности от конкурентов, как справляться с возможными возражениями и как вызвать у клиента ощущение безотлагательности, чтобы стимулировать принятие решения». Ответ на вопрос «Как действовать более эффективно?» призван дать «навыковый тренинг».
В части 2: характеристики «навыкового», «методологического», «инструментального» тренингов продаж. Терминологическое недоразумение: является ли «тренингом» обучение, решающее задачу «передачи знаний» (knowledge transfer)?
Александр Барановский, бизнес-консультант, тренер.

среда, 2 мая 2012 г.

Полевой бизнес тренинг и его преимущества перед аудиторными тренингами и семинарами



Говоря о торговой или любой другой компании, которая практикует активные продажи и имеет штат продающего персонала, необходимо отметить, что регулярное и систематическое обучение этого персонала для постоянного роста бизнеса практически необходимо. Сейчас большая часть компании это понимает и делает, но преимущественно ограничивается 2-3-дневными тренингами в классе (офисе). В результате, приучив сотрудников к периодическим веселым и не очень учебным мероприятиям, руководители крепко задумываются над тем, что можно организовать еще для повышения эффективности персонала. Хотя порой достаточно ограничится качественно построенной системой регулярного "полевого" обучения, которую можно и нужно организовать своими силами (в итоге это оборачивается значительной экономией для компании).

Что мы понимаем под "полевым" тренингом, и каким компаниям стоит его практиковать?
По большому счету "полевое" обучение - это обучение на рабочем месте, в настоящей рабочей среде сотрудника. Термин "поле" появился в российской бизнес-практике из сферы продаж, а именно из сферы активных продаж, о которых и пойдет речь. "Полем" называют все то, что выходит за пределы родного офиса и является площадкой для борьбы за объемы продаж и прибыли компании. "Полевое" обучение более характерно для компаний, занимающихся товаром широкого потребления (продукты питания, средства гигиены, бытовая химия и другое). Однако сегодня, когда продажи стали практически самым приоритетным звеном в бизнес-процессе практически любой компании (если это не муниципальное предприятие), внимание к компетенциям продающего персонала и его обучению стало все больше повышаться. Практически каждая компания организовала отдел продаж или отдел сбыта, набрала штат сотрудников, ввела должности супервайзеров (опять же больше касается сферы товаров широкого потребления).

Кстати, пришедший к нам термин "супервайзер" переводится как надсмотрщик, и его основная задача - осуществлять грамотный контроль и непосредственное участие в работе сотрудника, что и подразумевает проведение полевого  обучения. В крупных и отлаженных с этой точки зрения компаниях, полевое обучение может занимать до 50-60% времени линейного менеджера отдела продаж.

И если совместные полевые выезды организовывать регулярно и правильно, в виде полноценного тренинга  итог может быть удивительным во всех отношениях и приводит к следующим результатам:

1) повышение управляемости командой сотрудников, т.к. вы участвуете в непосредственной работе сотрудников,
2) прозрачность деятельности на территории, повышение управляемости продаж, т.к. вы сами непосредственно видите реальную ситуацию,
3) повышение уровня компетенций сотрудников команды, т.к. это отлаженный учебный процесс,
4) повышение у сотрудника мотивации и лояльности к компании и руководителю, т.к. сотрудник получает значительную долю внимания к своей персоне,
5) повышение профессионализма самого руководителя, т.к. обучая, особенно на непосредственном рабочем месте, вы обучаетесь сами.

Итак, будем считать, что мы решили практиковать в компании полевое обучение. Как любой процесс обучения, полевой тренинг имеет свой подход и методологию и ряд вопросов, на которые необходимо ответить прежде, чем браться за его проведение. Вопросы могут быть следующими:

1) каковы ваши (компании и отдела) задачи и цели на период (месяц, неделю, год)?
2) какой уровень компетенций у сотрудника, с которым вы выезжаете; что вы будете тренировать, осуществляя полевой тренинг?
3) на какие данные вы будете опираться, оценивая работу сотрудника (цели на период, итоги предыдущего совместного выезда, итоги отчетного периода)?
4) чем я обладаю и что мне нужно "дорастить" как полевому тренеру (к вопросу о моих компетенциях руководителя и технологии тренинга)?

Итак, приступаем, берем во внимание цели и задачи отдела и компании на текущий период и выдвигаемся в "поля". При этом важно, чтобы ваш сотрудник заранее знал о совместном выезде и планируемом обучении. Хотя нас иногда подмывает внезапно включиться в рабочий процесс сотрудника и посмотреть, что он будет предпринимать в сложившейся ситуации. Если у вас есть намерения создавать доверительную и плодотворную атмосферу в команде, то стоит заранее предупредить сотрудника о ваших действиях. При чем хорошо, если это будет среднесрочный план действий (квартал и более) по полевому обучению, который будет известен всей вашей команде.

Прежде чем приехать к первому клиенту, еще на берегу договоритесь с сотрудником о тех акцентах, которые вы ставите на тренинг. Определите, что вы будете тренировать (для этого и нужен среднесрочный план по обучению). В течение выезда мы можем оценивать и тренировать знание сотрудником своей компании, своего продукта, своих конкурентных преимуществ перед другими компаниями (как на уровне продукта, так и на уровне сервиса). Также мы можем тренировать навыки продаж в целом, можем сделать акцент на какой-то определенный навык. Для этого вам, как руководителю и тренеру, нужен бланк, на котором вы будете фиксировать свою обратную связь по работе вашего сотрудника, что и позволит определить на следующий раз, на чем необходимо делать акцент. Тогда вы и ваш сотрудник будете реально видеть качественные изменения как в уровне профессионализма, так в ситуации на территории.

Есть еще важный момент - ваш подход к обучению будет зависеть от уровня компетенций сотрудника. Можно условно определить градацию профессионализма продающих сотрудников так: 1) новичок (работает около 3 месяцев, технология продаж еще не закреплена, делать акцент на показателях и приоритетах еще нецелесообразно), 2) разбирающийся (до 1-1,5 лет, обладает базовой технологией, необходимо повышать мотивацию и напоминать о приоритетах, "затачивать" определенные навыки), 3) профи (от 1,5 лет и более, знает себе цену, умеет считать свои деньги, требуется больше сопровождение, нежели тренинг, помощь в проведение серьезных переговоров).

Вы и ваш сотрудник определили цели на день, которые являются конкретными, измеримыми, амбициозными, но достижимыми и, безусловно, определенными во времени. Полевой тренинг в процессе. Поскольку ваш сотрудник понимает, что будут смотреть на то, как он работает с реальными людьми на реальных должностях, вам как руководителю важно снять напряжение, поддержать своего подчиненного, проговорить правила совместной работы, возможно, пошутить, рассказав забавную историю из своей "молодой" практики.
Кстати, основные правила полевой работы можно обозначить следующим образом:
1. ваш сотрудник представляет вас просто как своего коллегу или стажера, чтобы вашего присутствие не смущало клиента,
2. вы не вмешиваетесь в рабочий процесс, а лишь наблюдаете за происходящим (если это не было согласовано заранее),
3. вы принимаете любые вопросы от тренируемого (после общения с клиентом), чтобы помочь ему,
4. вы письменно фиксируете то, что видите, слышите, понимаете.

В течение тренинга важно руководствоваться еще несколькими принципами. В частности, записывайте слова тренируемого так, как он их сказал, чтобы была возможность аргументировать вам свою позицию; всегда позволяйте ошибаться своему сотруднику и не корите его за совершенные ошибки (во всяком случае, в течение тренинга); если клиент обращается с вопросами к вам, то всегда переадресовывайте его своему подчиненному, т.к. мы отрабатываем его навыки; везде следуйте за своим сотрудником, чтобы не упустить деталей и важных мелочей. После каждого визита к клиенту давайте развернутую обратную связь своему тренируемому: во-первых, проговорите то, что у него получилось действительно хорошо, во-вторых, укажите на зоны роста сотрудника, спросите его мнение об этом, что он сам увидел в своих действиях, в-третьих, дайте рекомендации по улучшению своих навыков и повышению уровня знаний.

По окончанию полевого дня попросите своего тренируемого вспомнить поставленные в начале дня цели и прокомментировать их, насколько они реализованы, не реализованы и почему. Предоставьте завершающую обратную связь по итогам дня, еще раз проговорите рекомендации по наращиванию компетенций, спросите об этом согласие вашего сотрудника. В конце вашей работы сделайте некое яркое мотивирующее завершение, скажите ему о его очень положительной динамике, о его возможных перспективах, о положительных результатах периода.

Что касается формы полевого тренинга, то здесь тоже есть некоторые различия и особенности. В основном это касается продолжительности тренинга. Тренинг может быть проведен в течение полного рабочего дня, что даст вам возможность проработать практически все поставленные задачи. Также тренинг может быть организован с утра и до обеда, что можно делать сразу после тренинга в классе, для "заточки" переданного материала, это в том числе позволяет решить некоторые конкретные бизнес-задачи. Ну и вы можете начать с обеда, когда сотрудник уже находится в рабочем процессе и будет испытывать меньший стресс от вашего включения в процесс.

Если вы действительно решили примерить на себя роль полевого тренера, то вам важно следовать некоторым канонам этого мероприятия:

1. вы сами должны воплощать в себе идеального торгового представителя, менеджера по продажам, любого другого специалиста, с которым выезжаете,
2. вы хорошо понимаете суть бизнеса своей компании и суть сложившейся ситуации на рынке, территории, на которых работаете,
3. вы способствуете достижению общих командных целей и задач через полевой тренинг,
4. вы готовы мотивировать своих сотрудников на достижение нужных результатов, вы умеете их вдохновлять,
5. вы знаете стандарты работы компании в целом и сотрудников отдела продаж в частности и транслируете их по средствам тренинга.

Используя все вышесказанное, можно действительно убедиться в том, что практика "полевого" тренинга дает очень хорошие эффекты для вас как руководителя, для отдела продаж, вашей команды и компании в целом. Разумеется, технологии полевого тренинга тоже нужно научиться владеть. И если вы это сделаете, то это добавит вам баллом как грамотному руководителю.


Система управления взаимодействием с клиентами (или CRM, сокр. от Customer Relationship Management System — система управления взаимодействием с клиентами) — корпоративная информационная система, предназначенная для автоматизации CRM-стратегии компании, в частности, для повышения уровня продаж, оптимизации маркетинга и улучшения обслуживания клиентов путём сохранения информации о клиентах  и истории взаимоотношений с ними, установления и улучшения бизнес-процедур и последующего анализа результатов. Под термином «CRM-система» понимается программный продукт, направленный на реализацию концепции CRM.

Основные принципы

  1. Наличие единого хранилища информации, откуда в любой момент доступны все сведения о предыдущем и планируемом взаимодействии с клиентами.
  2. Использование всех каналов взаимодействия. Ранее к подобным каналам взаимодействия относили только телефонные звонки, электронную почту, события/встречи. Но с активным развитием веб-технологий появились другие каналы взаимодействия — регистрационные формы на веб-сайтах, рекламные ссылки, системы корпоративного веб-чата и т. д.
  3. Постоянный анализ собранной информации о клиентах и подготовка данных для принятия соответствующих организационных решений — например, сегментация клиентов на основе их значимости для компании.

Этот подход подразумевает, что при любом взаимодействии с клиентом по любому каналу, сотруднику компании доступна полная информация обо всех взаимоотношениях с этим клиентом и решение принимается на основе этой информации (информация о решении, в свою очередь, тоже сохраняется).

CRM — модель взаимодействия, полагающая, что центром всей философии бизнеса является клиент, а основными направлениями деятельности являются меры по поддержке эффективного маркетинга, продаж и обслуживания клиентов.

Поддержка этих бизнес-целей включает сбор, хранение и анализ информации о потребителях, поставщиках, партнёрах, а также о внутренних процессах компании. Функции для поддержки этих бизнес-целей включают продажи, маркетинг, поддержку потребителей, управление качеством, обучение и повышение квалификации сотрудников компании, найм и развитие персонала, управление мотивацией персонала. Технологии для поддержки модели CRM должны являться частью общей клиентоориентированной стратегии компании.

Часто компании ограничиваются установкой CRM-системы, не меняя бизнес-процессы и общие принципы работы. Стоит отметить, что любая CRM-система является всего лишь инструментом и не позволит реализовать модель CRM без выстраивания общей клиентоориентированной стратегии компании.

В последние годы в мире получили широкое распространение CRM-системы, базирующиеся на принципах SaaS, снимающие ограничения для территориально-распределенных компаний.

Средства автоматизации (программные приложения) CRM-стратегии позволяют повысить эффективность управления взаимоотношениями, а также предоставляют всю необходимую для этого инфраструктуру. К ним относят:
  • Системы управления взаимодействием с клиентами (CRM-системы)
  • Программно-аппаратные решения для Call-центров
  • Системы технической поддержки внешних и внутренних заказчиков
Существуют несколько типов классификации CRM-систем.

 

Классификация по функциональным возможностям

  • Управление продажами (SFA — Sales Force Automation)
  • Управление маркетингом
  • Управление сервисом и Call-центры (системы по обработке обращений абонентов, фиксация и дальнейшая работа с обращениями клиентов)
Компания Ключевой Консалтинг